نحوه ایجاد کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل که مشتری پرورش می‌دهد

در دنیای بازاریابی چند کاناله B2B، محدود کردن فضای خاصی که در آن سرنخ های شما تولید می‌شوند زمان بر است. کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل را در این مقاله بررسی کرده ایم.

بسیاری از بازاریابان B2B به تبلیغات گوگل روی می‌آورند زیرا پتانسیل بازگشت سریع سرمایه (ROI) را دارد.

اما برای اینکه این سناریو اتفاق بیفتد، باید استراتژی و تاکتیک مناسب را در اختیار داشته باشید.

خوشبختانه، این مقاله شما را از «نمی‌دانم زمان و بودجه‌ام را کجا متمرکز کنم»، به «من بودجه تبلیغات Google خود را مدیریت می‌کنم و مانند یک رئیس، سرنخ های B2B را جمع آوری می‌کنم» تبدیل می‌کند.

در واقع، Google Ads در میان بهترین کانال های پولی مؤثر است زیرا می‌توانید «قصد خرید» را بر اساس نوع کلمه کلیدی مورد استفاده درک کنید.

بنابراین، هنگامی که کلمات کلیدی را در چندین مرحله هدف در قیف فروش هدف قرار می‌دهید، ایجاد کمپین های تبلیغاتی B2B Google به شما امکان می‌دهد تا به طور مؤثری، سرنخ ها را پرورش دهید.

با در نظر گرفتن این موضوع، تسلط بر علم کمپین های تبلیغاتی B2B Google می‌تواند رشد شرکت شما را افزایش دهد و به شما کمک کند یک استراتژی بازاریابی بلند مدت و ضد گلوله ایجاد کنید.

بنابراین، اگر به این سوال فکر کرده اید:

«آیا Google Ads برای B2B کار می‌کند و چگونه می‌توانم بیشترین درآمد را داشته باشم؟»

این مقاله به این سوال پاسخ می‌دهد و شما را برای موفقیت پایدار در آینده آماده می‌کند.

چرا از کمپین های تبلیغاتی گوگل برای تلاش های B2B نسل پیشرو خود استفاده کنید؟

بسیاری می‌پرسند، “چرا باید هزینه پرداخت کنم، در حالی که می‌توانم به صورت رایگان سرنخ ایجاد کنم؟”

سوال عالی

اول از همه، اجازه دهید با این واقعیت شروع کنیم که هیچ سرنخ رایگانی ارائه نمی‌شود. مهم نیست که سئو، بازاریابی رسانه های اجتماعی یا تبلیغات پولی انجام می‌دهید، چیزی به نام ناهار رایگان وجود ندارد.

همه کانال های بازاریابی مزایا و معایب خود را دارند، اما تبلیغات گوگل، به ویژه، مفید هستند زیرا:

• به شما این قدرت را می‌دهد که بر اساس هزینه تبلیغات و کمپین های استفاده شده، سرعت رشد خود را کنترل کنید.
• اغلب سریعتر راه اندازی می‌شوند زیرا می‌توانید با یک صفحه فرود شروع کنید.
• شما را قادر می‌سازد تا بر اساس کلمات کلیدی با هدف خرید بالا، به عنوان مثال عبارات جستجویی که محصول یا خدماتی را که می‌فروشید توصیف می‌کند، ترافیک را به سمت محتوا هدایت کنید.

در واقع، میانگین نرخ تبدیل کمپین تبلیغاتی B2B Google ۳.۷۵ درصد است، بنابراین اگر کلمات کلیدی با قصد خرید بالا را هدف قرار دهید، سرنخ های با کیفیت بالا ایجاد خواهید کرد که شانس زیادی برای تبدیل شدن به مشتری دارند.

بیایید به نحوه اجرای یک کمپین B2B Google Ads بر اساس مراحل قصد خرید در قیف فروش بپردازیم.

نحوه اجرای کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل بر اساس مراحل قیف فروش

یک قیف فروش معمولاً از سه دسته اصلی تشکیل شده است:

بالای قیف (TOFU): افرادی که در مرحله آگاهی در چرخه خرید خود هستند، به این معنی که تازه متوجه می شوند مشکلی دارند و باید راه حلی بیابند.

وسط قیف (MOFU): افرادی که علاقمند هستند یا قصد خرید ندارند و در حال مقایسه و تحقیق بیشتر در مورد بهترین راه حل برای نیازهای خاص خود هستند.

انتهای قیف (BOFU): افرادی که تقریباً آماده خرید هستند و تصمیم گرفته اند با شرکت هایی که ممکن است بتوانند به آنها کمک کنند تماس برقرار کنند.

ایده این است که کمپین تبلیغاتی B2B Google خود را بر اساس هر دسته بندی خاص، با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با آن دسته بندی های مربوطه ایجاد کنید.

با انجام این کار، می‌توانید کپی های بهتری را برای مخاطبان «بالای قیف» در مقایسه با مخاطبان «پایین قیف» ایجاد کنید، که به کمپین های شما کمک می‌کند تا بهتر عمل کنند.

اکنون که این ایده را دریافت کردید، بیایید در هر مرحله از قیف چند کلمه کلیدی و نمونه کمپین مشخص را بررسی کنیم.

بالای قیف

در مرحله TOFU، برخی از کلمات کلیدی که ممکن است در اینجا مرتبط باشند عبارتند از:

• “x چیست.”
• “تعریف x” – آنها فقط در تلاش برای درک اصول اولیه یک مفهوم خاص هستند.

از آنجایی که مخاطبان شما آماده هستند تا همه اطلاعات را جذب کنند، محتوای طولانی اطلاعاتی برای آنها اهمیت ویژه ای دارد.

مخاطبان شما ممکن است از وجود برند شما آگاه باشند، اما از همه چیزهایی که برای ارائه دارید آگاه نباشند. وقتی مبتدی هستند، نباید هیچ نسخه‌ای از فروش سخت گیرانه در اینجا وجود داشته باشد.

مخاطبان شما فقط با شما گرم می‌شوند و نمی‌خواهند اسپم شوند.

وقتی نوبت به استراتژی پیشنهادی شما می‌رسد، دو گزینه دارید:

گزینه 1: از ECPC (CPC افزایش یافته) استفاده کنید، که مناقصه کاملاً خودکار نیست، اما به شما امکان می‌دهد کنترل بیشتری بر بودجه خود داشته باشید.

گزینه 2: هدف گذاری سهم تأثیر اگر هدف شما آگاهی از برند و دستیابی به آن باشد، به خوبی کار می‌کند زیرا می‌توانید درصدی را برای سهم تأثیر خود در برابر سایر پیشنهاد دهندگان تعیین کنید.

برای استراتژی هدف گیری مجدد، ایده خوبی است که یک مخاطب در Google تنظیم کنید تا اطلاعات بازدیدکنندگان را به صفحه ای که کاربران ارسال می‌کنید جمع آوری کند.

بسته به میزان ترافیک (قبل از اینکه بتوانید هدف گیری مجدد کنید، به ۱۰۰۰ بازدیدکننده یا بیشتر نیاز است)، می‌توانیم از این مخاطبان برای هدف گیری مجدد کمپین MOFU خود استفاده کنیم.

اولین کمپین شما نباید یک فروش سخت باشد، زیرا در اینجا باید روی ایجاد تقاضا برای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید.

به طور طبیعی، ممکن است هجوم کاربران جدید وجود داشته باشد (اما به ندرت تبدیلی وجود دارد). باید مطمئن شوید که هدف کمپین شما یک تبدیل خرد با ارزش بالا و اصطکاک کم را ارائه می‌کند، مانند اینکه کسی را وادار به خواندن یک محتوای اطلاعاتی کنید.

بسته به حجم کاربران، باید به تنظیم یک تبدیل میکرو برای تعامل صفحه نگاه کنید.

در زیر نمونه ای از یک کمپین تبلیغاتی TOFU B2B در Google آورده شده است که کلمه کلیدی «What is his chatbot» را هدف قرار می‌دهد.

کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل

تبلیغ برند را معرفی می‌کند و به کلمه کلیدی مورد نظر پاسخ می‌دهد. با کلیک بر روی صفحه فرود، ما با یک فروش سخت آشنا نمی‌شویم، اما در عوض یک “راهنمای رایگان” برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این چت ربات هوش مصنوعی خاص به ما داده می‌شود.

در اینجا هیچ اشاره ای به قیمت یا محصول خاص نشده است. آنچه کاربر درخواست کرده است، با هدف جستجوی کاربر مطابقت دارد.

امتیاز این است که همچنین به کسب و کار اجازه می‌دهد آدرس های ایمیل را جمع آوری کند، که بعداً می‌تواند برای کمپین های بازاریابی ایمیل استفاده شود.

وسط قیف

مخاطبین MOFU شما کسانی هستند که می‌دانند محصول یا خدمات شما وجود دارد و در مورد راه حل های بالقوه تحقیق کرده اند.

حتی ممکن است از قبل شما را به عنوان یک گزینه در نظر بگیرند، اما باید دقیقا بدانند که چگونه می‌توانید کمک کنید، و چرا شما انتخاب بهتری نسبت به رقبایتان هستید. تصمیم آنها نیز احتمالاً به شدت تحت تأثیر نظرات شخص ثالث در مورد برند شما قرار دارد.

در این مورد، کمپین تبلیغاتی گوگل شما می‌تواند موارد زیر را تبلیغ کند:

• راهنمای فنی
• مقایسه محصول.

مخاطبان شما احتمالاً درک اساسی از موضوع یا صنعت دارند، اما همچنان به دنبال بهبود دانش خود و شناسایی بهترین راه حل برای آنها هستند.

افراد شما در حال آماده شدن برای فروش نرم مبتنی بر اطلاعات هستند.

برای استراتژی پیشنهادی خود، ایده خوبی است که از موارد زیر استفاده کنید:

• سهم برداشت هدف
• یا به طور متناوب، به حداکثر رساندن کلیک ها.

برخلاف ECPC، حداکثر کردن کلیک ها یک استراتژی پیشنهاد قیمت خودکار است که در آن Google قیمت ها را برای شما تعیین می‌کند تا در حین صرف بودجه روزانه، بیشترین تبدیل را برای کمپین داشته باشید.

هنگامی که برای هدف گذاری مجدد آماده شدید، یک روش وجود دارد:

به تنظیمات مخاطب قبلی خود برای کاربرانی که از کمپین TOFU شما کلیک می‌کنند و بازدیدکنندگان عمومی وبسایت خود نگاهی بیندازید. ارزش آن را دارد که این مخاطب را به عنوان مشاهده کننده در این کمپین اضافه کنید.

کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل

می‌توانید قیمت ها را برای کاربرانی که قبلاً با برند شما تعامل داشته‌اند افزایش دهید، که تضمین می‌کند تبلیغات شما در جایگاه بالاتری قرار می‌گیرد و آگاهی از برند را در خط مقدم نگه می‌دارد.

باز هم، استفاده از مخاطبان این صفحه و افزودن هدف گذاری پیشنهادی به کمپین BOFU ایده خوبی است.

برای نوع هدف MOFU خود، باید اطلاعات بیشتری ارائه دهید تا به مخاطبان خود در تصمیم گیری کمک کند – اما در این مرحله، باید وارد جزئیات دقیق شوید.

اگرچه کاربران ممکن است تا حدودی از برند شما بی اطلاع باشند، اما حس خوبی از محصول یا خدمات مورد نظر خود دارند، زیرا اکنون کاملاً در مرحله تحقیق خود هستند تا مناسب ترین محصول یا خدمات را برای برآوردن نیازهای خود بیابند.

هدف در اینجا می‌تواند ارائه راهنماهای قابل دانلود و مقایسه محصول باشد، در حالی که همچنان از تبدیل های میکرو استفاده می‌کنید، مانند ردیابی تبدیل برای هر بارگیری.

برای اینکه ایده بهتری به شما بدهیم، بیایید نگاهی گذرا به نمونه کمپین تبلیغات گوگل MOFU B2B بیندازیم که کلمه کلیدی «How to setup a ChatBot» را هدف قرار می دهد.

کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل

با استفاده از این مثال تبلیغاتی، کاربر احتمالاً به اندازه کافی تحقیق کرده است تا شروع به جستجوی راه هایی برای نصب ربات چت کند، که آگهی دقیقاً به آن سؤال با نسخه تبلیغاتی پاسخ می‌دهد.

علاوه بر این، می‌توانیم ببینیم که مشابه TOFU، فروش چندانی در این صفحه وجود ندارد، زیرا قصد کاربر هنوز برای خرید محصول خود نیست. در عوض، آنها یک کتاب الکترونیکی رایگان در ازای اطلاعات تماس ارائه کرده اند.

BOFU جایی است که جادو اتفاق می‌افتد: تبدیل علاقه به خرید. مخاطبان شما آماده خرید هستند و برای کلیک بر روی آن خرید، رزرو نسخه نمایشی یا دکمه تماس با ما به یک فشار دیگر نیاز دارند.

کلمات کلیدی مرتبط در اینجا ممکن است:

• سرویس x.
• ابزار x.
• پلتفرم x.

در این مرحله، شما می‌خواهید صفحات فرود مبتنی بر تبدیل خود را حذف کنید و درخواست فروش کنید زیرا:

• مخاطبان شما در اینجا به شدت از برند شما آگاه هستند.
• آنها در حال بررسی خرید هستند و درک مناسبی از راه حل شما دارند.

برای استراتژی پیشنهادی خود، از حداکثر کردن تبدیل استفاده کنید، زیرا کاربران تقریباً در پایان تصمیم گیری خود هستند و تمایل بیشتری به تماس با شما دارند.

وقتی آماده هدف گذاری مجدد هستید، هدف گذاری مجدد را برای همه کاربرانی که از این صفحه بازدید می‌کنند اما تبدیل نمی‌کنند فعال کنید. همچنین می‌توانید با استفاده از کمپین های نمایش در گوگل یا سایر پلتفرم های مشابه، مانند AdRoll، کاربران را دوباره هدف گیری کنید.

در نظر گرفتن هدف گذاری مجدد روی پلتفرم های دیگر مانند لینکدین و فیسبوک نیز ارزش دارد.

از آنجایی که این کمپین بیشترین هدف را برای کاربران در چرخه خرید دارد، یک صفحه فرود با تبدیل بالا در اینجا توصیه می‌شود که تمام اطلاعات بالا و موارد دیگر را ارائه دهد.

این فرصتی است که فرم های سرنخ را ارائه دهید و با فرم هایی که شامل فراخوان های اقدام (CTA) هستند، در تماس باشید.

برای مثال، این کمپین Bofu B2B Google Ads را برای کلمه کلیدی

” Artificial intelligence chatbot for customer service” بررسی کنید.

کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل

از کلمه کلیدی BOFU بالا، اکنون می‌توانیم مطمئن باشیم که کاربر دقیقاً می‌داند به چه چیزی نیاز دارد – اکنون فقط راه حل عالی را برای آنها انتخاب می‌کند.

اولا با درک موارد استفاده خاص، تبلیغات برای هر سناریو طراحی شده است و CTR را افزایش می‌دهد. همچنین پیوند سایت مرتبط (افزونه های AKA) را فهرست می‌کند که برای کاربر نیز مفید خواهد بود، مانند قیمت گذاری و نسخه نمایشی.

ثانیاً، صفحه فرود مورد استفاده در اینجا یک صفحه با تبدیل بالا است، زیرا CTA های مرتبط را در سراسر صفحه ارائه می‌دهد، از پیام های اعتمادسازی استفاده می‌کند، CTA های تماس برقرار می‌کند و مهمتر از آن، ارزش محصول را برجسته می‌کند.

برای ایجاد سرنخ های B2B با کیفیت بالا، استراتژی تبلیغات گوگل درست را اجرا کنید

به طور کلی، Google Ads برای مشاغل B2B بسیار موثر است زیرا نقطه شروع عالی برای رشد بلندمدت است.

نه تنها می‌توانید کانال‌های دیگر را هدف‌گیری کنید، بلکه می‌توانید کلمات کلیدی را بر اساس قصد خرید سطحی در قیف فروش هدف‌گیری کنید.

اکنون که در کمپین های تبلیغاتی Google B2B حرفه ای هستید، می توانید هوشمندانه هزینه کنید و به طور موثر بهینه سازی کنید!