در طول سال آینده، چگونه شاهد رشد فروش خواهیم بود؟ چه نوع فناوری های نوظهور رایج خواهند شد؟ (اسپویلر: این هوش مصنوعی است). شغل یک رهبر فروش چگونه ممکن است تغییر کند؟ روش پیش بینی فروش را در ادامه بشناسید. خرید اکانت هوش مصنوعی را در اول پرداخت انجام دهید.
در زیر، با چهار رهبر فروش صحبت کردیم تا پیش‌بینی‌های فروش آنها را برای سال آینده به دست آوریم.
1. هوش مصنوعی بر نحوه عملکرد کل صنعت فروش تأثیر خواهد گذاشت.
بر اساس نظرسنجی هاب اسپات در سال 2023 از روند فروش، 71 درصد از نمایندگان فروش موافق هستند که هوش مصنوعی تأثیر قابل توجهی بر نحوه تحقیق خریداران در مورد محصولات و خدمات خواهد داشت.
لورن کیفر، رئیس بخش فروش آمریکا در اینترکام، معتقد است که نمایندگان فروش باید به سرعت خود را تطبیق دهند زیرا خریداران بیشتر به هوش مصنوعی متکی می شوند.
فروشندگان باید عمیقاً هوش مصنوعی، فرآیند خرید جدید، و نحوه توصیف محصولشان توسط این ابزارها را درک کنند تا زمین خود را سفارشی کنند، مخالفت‌ها را قطع کنند و به مشتریان بالقوه کمک کنند ارزش و پیشنهاد شما را در سطح عمیق‌تری درک کنند. او پیشنهاد می کند.
او همچنین ایجاد یک مشارکت قوی بین فروش و بازاریابی را برای کمک به مدیریت اطلاعاتی که هوش مصنوعی در مورد محصول یا خدمات شما جمع آوری می کند، توصیه می کند.
و او در این فکر تنها نیست: طبق نظرسنجی ما، 25 درصد از متخصصان فروش معتقدند که بهبود همسویی فروش/بازاریابی بیشترین رشد را برای شرکت آنها به همراه خواهد داشت.
2. خریداران برای تحقیق در مورد محصول به هوش مصنوعی مراجعه خواهند کرد.
65 درصد از نمایندگان فروش معتقدند ابزارهای مولد هوش مصنوعی جمع آوری اطلاعات در مورد محصولات یا خدمات خود را برای خریداران آسان تر می کند. علاوه بر این، 69 درصد معتقدند اگر خریداران از هوش مصنوعی برای تحقیق استفاده کنند، تأثیر قابل توجهی بر نحوه فروش آنها به مشتریان احتمالی خواهد داشت.
به گفته اشلی هانسن گرچ، مدیر ارشد درآمد Xero، درک نحوه استفاده مصرف‌کنندگان از هوش مصنوعی و اینکه چگونه تیم‌های فروش می‌توانند از هوش مصنوعی برای تکمیل و ارتقای تجربه مصرف‌کننده استفاده کنند، بسیار مهم است.
گرچ می‌گوید: «بهینه‌سازی هوش مصنوعی سودمند است. «با حجم عظیمی از محصولات و خدماتی که به صورت دیجیتالی در دسترس هستند، تجربیات مبتنی بر هوش مصنوعی به معنای تصمیم‌گیری سریع‌تر و دقیق‌تر برای مشتریان بر اساس ورودی‌های آنها خواهد بود.»
به جای اینکه صرفاً روی تأثیر هوش مصنوعی بر شما به عنوان یک نماینده فروش تمرکز کنید، به جای خریدار خود قدم بگذارید تا بفهمید که آنها چگونه از هوش مصنوعی در طول فرآیند فروش، به ویژه برای تحقیق، استفاده می کنند.
گرچ پیشنهاد می کند مانند مشتری خود فکر کنید.
«چگونه مصرف‌کنندگانی که از ابزارهای هوش مصنوعی استفاده می‌کنند می‌توانند آنچه را که می‌فروشید کشف کنند؟» او بیان می کند. چگونه از هوش مصنوعی در کسب و کار خود برای کمک به بهبود کارایی و تصمیم گیری صحیح استفاده خواهید کرد؟ برای مثال، برنامه‌های هوش مصنوعی می‌توانند کل قیف فروش شما را تجزیه و تحلیل کنند و به ایجاد تجربیات سفارشی برای مشتریان در طول مسیر کمک کنند تا اطلاعات مناسب در زمان مناسب ارائه شود.»
3. لمس انسان همچنان این معامله را مهر و موم می کند.
در حالی که هوش مصنوعی نقش مهمی در فرآیند فروش، به‌ویژه برای تحقیقات محصول، ایفا می‌کند، لمس انسان همچنان کلید بسته شدن فروش است.
31 درصد از نمایندگان فروش B2B موافق هستند که راه اندازی یک جلسه رو در رو همچنان موثرترین استراتژی برای فروش به مشتریان جدید است.
گرچ می گوید: «متخصصان فروش برای جریان فروش مشتری حیاتی هستند. «تحلیل هوش مصنوعی از سفر مشتری می‌تواند به متخصصان فروش کمک کند تا بهترین کاری را که انجام می‌دهند انجام دهند – ارتباط انسانی ماهرانه‌ای برای ارتباط با مشتریان و مشتریان احتمالی در زمان مناسب، با اطلاعات مناسب به روش درست».
او می‌افزاید: «ابزارهای هوش مصنوعی به فروشندگان اجازه می‌دهند انسان باشند – در یک زمان مرتبط، واقعاً موضوعات مرتبط را جمع‌آوری کنند و به آنها امکان می‌دهد زمان خود را به طور مؤثرتری صرف کنند».
نمایندگان فروش باید به تقویت مهارت‌های فروش مانند تکنیک‌های ایجاد رابطه و بستن ادامه دهند تا همدلی و درکی را که هوش مصنوعی فاقد آن است به مشتریان بالقوه ارائه دهند.
4. خریدار نامرئی به خط مقدم حرکت می کند.
مارک تانر، یکی از بنیانگذاران و مدیر اجرایی Qwilr، معتقد است که مدیران مالی مالی، IT و تیم های امنیتی قدرت بسیار زیادی در سفر خرید دارند. برای موفقیت در سال پیش رو، Tanner پیشنهاد می کند که نمایندگان فروش باید به طور فعال این خریداران نامرئی را شناسایی کنند، به نگرانی های آنها رسیدگی کنند و قهرمانان را برای فشار دادن برای بله تجهیز کنند.
تانر می گوید: «فروش در سال 2023 فوق العاده سخت شد. “یکی از دلایل این است که تصمیم گیرندگان نامرئی مانند مدیر مالی، تیم های امنیتی و IT همه خریدهای جدید را عقب می اندازند.”
داده های روند فروش HubSpot نیز به این تغییر اشاره دارد. 33% از نمایندگان فروش B2B موافق هستند که تعداد تصمیم گیرندگان درگیر در فرآیند فروش در سال 2023 افزایش یافته است. ناگفته نماند، 28% از نمایندگان می گویند که بزرگترین دلیلی که یک مشتری بالقوه از یک معامله عقب نشینی می کند این است که قادر نبوده اند. برای دریافت تاییدیه از تصمیم گیرندگان کلیدی، اصطکاک بیشتری به فرآیند اضافه می کند.
برای درگیر کردن طیف وسیعی از تصمیم‌گیرندگان، تانر توصیه می‌کند آن بازیگران کلیدی را شناسایی کرده و پیشنهادهای پویا ایجاد کنید که نه تنها برجسته باشد، بلکه قهرمان را برای همه افراد درگیر خوب جلوه دهد.
او توصیه می کند: “مواد فروش و پیشنهادات باید برای تصمیم گیرندگان نامرئی باشد و قهرمانان را برای فروش داخلی آماده کند.” «در پشت صحنه، فروشندگان باید تصمیم گیرندگان پنهان را شناسایی کنند، بفهمند که آیا علاقه واقعی به یک معامله وجود دارد یا خیر، و بی‌رحمانه اولویت‌بندی کنند. در این عصر، بسیار مهم است که نمایندگان وقت و انرژی خود را عاقلانه صرف کنند.”
5. ادغام بازار چشم انداز SaaS را تغییر خواهد داد.
زینب علاوالا، مدیر فروش Help Scout معتقد است که در سال های آینده، چشم انداز SaaS رقابتی تر از همیشه خواهد بود.
Allawala می گوید: «مشتریان خواستار ویژگی های بیشتر، خدمات بهتر و نوآوری بیشتر با هزینه کمتر هستند. به‌جای اینکه شرکت‌ها تلاش کنند تا از طریق تلاش‌های داخلی که پرهزینه و پرمخاطب است، تقاضاهای فزاینده مشتریان را برآورده کنند، پیش‌بینی می‌کنم که با شرکت‌هایی که شکاف‌ها را از طریق ادغام و اکتساب پر می‌کنند، شاهد ادغام بیشتر در سراسر بازار باشیم.»
علاوالا این تغییر دقیق را در سازمان خودش مشاهده کرده است. او می‌گوید: «برای تقویت سریع پیشنهادات هوش مصنوعی، Help Scout اخیراً فناوری پشتیبانی Agent AI را خریداری کرده است. من انتظار دارم در سال 2024 شاهد خریدهای استارتاپی بیشتری باشم.
6. تعاملات معنادار و شخصی سازی برای موفقیت طولانی مدت حیاتی خواهد بود.
نظرسنجی روند فروش HubSpot نشان داد که 24٪ از متخصصان فروش معتقدند که ارائه یک تجربه کاملا شخصی به مشتریان بالقوه و مشتریان منجر به بیشترین رشد برای شرکت آنها می شود.
کیفر به یاد می‌آورد: «دسترسی به مشتری، کشف و فروش در SaaS در سال گذشته از استراتژیک به ناامیدکننده تبدیل شد و در عین حال با کاهش سرعت خرید فناوری و خرید محصولات جدید مواجه شد.
او ادامه می‌دهد: «به همین دلیل، فروشندگان رفتار فشار دادن بسته‌ها یا راه‌حل‌های یک‌اندازه برای همه را در پیش گرفتند تا سعی کنند به همان اندازه آب میوه را از فشار خارج کنند. خریداران [اکنون] دچار خستگی فشاری هستند و به دنبال تجربه شخصی و سفارشی متناسب با نیازهایشان در بازار امروز هستند.»
کیفر پیشنهاد می‌کند بهترین کاری که نمایندگان فروش می‌توانند انجام دهند این است که وقت خود را صرف کشف کنند. روی کشف دردی که خریدار آنها تجربه می‌کند تمرکز کنید و طرح و نسخه نمایشی خود را برای حل آن نقطه درد دقیق تنظیم کنید.
او همچنین ایجاد کارایی و ROI قدرتمندی را پیشنهاد می‌کند که با آنچه که هر مشتری به طور جداگانه ارزش قائل است، هماهنگ باشد.
او می‌گوید: «این امر خرید فوری را ایجاد می‌کند و به مشتریان احتمالی اجازه می‌دهد تا ببینند که خرید چه تأثیری بر تیم‌های بزرگتر آنها می‌گذارد، که منجر به نزدیک‌تر شدن سریع‌تر و، امیدواریم، یک مشارکت طولانی‌مدت سالم خواهد شد».
7. داده ها باعث تعامل می شوند.
طبق نظرسنجی روند فروش HubSpot، 20 درصد از نمایندگان فروش معتقدند که ردیابی و سازماندهی داده ها با CRM بیشترین تأثیر را بر نقش آنها در سال گذشته داشته است.
همانطور که وارد یک سال فروش جدید می شویم، داده ها همچنان نقش مهمی در نحوه تعامل نمایندگان فروش با مشتریان بالقوه ایفا خواهند کرد.
تانر پیشنهاد می‌کند: «در سال 2024، نمایندگان به تحلیل‌گران داده‌های کوچک تبدیل می‌شوند و از ابزارهایی برای راهنمایی آنها در مورد اینکه کدام معاملات داغ هستند و کدام‌ها مناسب نیستند، استفاده می‌کنند. «آنها تصمیماتی را بر اساس تعامل خریدار اتخاذ خواهند کرد که فراتر از پاسخ مستقیم مشتری بالقوه است. به Google Analytics فکر کنید اما برای فروشندگان.
چگونه مشاغل فروش می توانند در دهه آینده تغییر کنند
از آنجایی که برخی از این روندها در حال تغییر هستند، در اینجا نحوه تغییر مشاغل فروش در چند سال آینده آمده است.
1. شرکت های بزرگتر نقش های مشخصی خواهند داشت و سازمان های کوچکتر به دنبال افراد سازگار برای انجام وظایف متعدد خواهند بود.
از آنجایی که فروش مؤثر زودتر در فرآیند فروش آغاز می شود و رابطه پس از فروش ادامه می یابد، سازگاری در نقش فروش اهمیت فزاینده ای خواهد داشت.
شرکت های کوچکتر برای مدیریت حساب و موفقیت مشتری به افراد با استعداد متکی خواهند بود، بنابراین ممکن است خطوط تار شوند. با این حال، سازمان‌های بزرگتر ممکن است این نقش را به چند نقش تقسیم کنند، اما همچنان برای استعدادهای متقابل ارزش قائل هستند.
2. ابزارهای فروش قوی به عنوان همکاران در نظر گرفته می شوند.
با افزایش اتکا به هوش مصنوعی و تیم‌های چندکاره، نیاز به راه‌حل‌های نرم‌افزاری فروش ظریفی نیز افزایش می‌یابد که نمایندگان را قادر می‌سازد تا تصمیمات مبتنی بر داده‌ها را اتخاذ کنند و/یا بهره‌وری را بهبود بخشند.
در واقع، بر اساس بررسی روند فروش HubSpot، مدیریت فروش، بهره‌وری فروش، و ابزارهای جستجوی فروش، ابزارهای اهرمی بالای نمایندگان فروش هستند.
هرچه ابزارهای فروش بیشتری مورد نیاز باشد (یا راه حل ظریف تر)، شرکت از نظر پولی و زمانی بیشتر روی آنها سرمایه گذاری خواهد کرد. این راه حل ها در تمام جنبه های فرآیند فروش و فراتر از آن یکپارچه خواهند شد.
3. دانش فنی بخشی از شرح شغل خواهد بود.
اتکا به ایمیل، فناوری و اکنون هوش مصنوعی در حال حاضر مهارت های فناوری را در دنیای فروش مهم تر می کند. آشنایی با محبوب ترین CRM ها، راحتی با ارتباطات ایمیل و اتوماسیون، و توانایی پیمایش در اینترنت، پلتفرم های اجتماعی و ابزارهای مولد هوش مصنوعی نمونه هایی از مهارت هایی هستند که اکنون بیش از هر زمان دیگری ضروری هستند. با پیشرفت تکنولوژی، الزامات فنی برای استخدام های فروش نیز افزایش می یابد.
4. نقش های فروش در سطح ورودی نیاز به تجربه بیشتر یا تمرکز بر مهارت های نرم دارند.
از آنجایی که برخی از وظایف دستی تر و کمتر استراتژیک فروش (مانند جستجو و پیگیری) را می توان به طور موثر خودکار کرد، نقش های فروش سطح ابتدایی که قبلاً زمان زیادی را صرف انجام این وظایف می کردند، باید تکامل یابند.
این امکان وجود دارد که “سطح ورودی” به تجربه بیشتری نیاز داشته باشد. از طرف دیگر، سازمان‌ها ممکن است تکرارها را بر اساس مهارت‌های نرم‌تر، مانند نوشتن، ارزیابی کنند تا از استخدام‌های جدید بیشتر بهره ببرند.
5. سازمان های بیشتری با داشتن کل تیم زیر یک سقف خداحافظی خواهند کرد.
با ظهور SaaS و راه‌حل‌های دیگر، شرکت‌های بیشتری مشتریان ملی یا حتی بین‌المللی را هدف قرار می‌دهند. این، همراه با نیاز به نمایندگان فروش با تجربه تر، نیاز به تیم های متنوع تر، و روندهای فروش داخلی، تغییر مداوم به سمت کار از راه دور را نشان می دهد.
61 درصد از نمایندگان و مدیران فروش در حال حاضر از روش فروش ترکیبی استفاده می کنند و از ترکیبی از فروش حضوری و فروش از راه دور استفاده می کنند.
تغییر نگرش نسبت به دورکاری و فناوری، که ارتباط با اعضای تیم را آسان‌تر می‌کند، منجر به بخش‌های فروش یکپارچه‌تر اما از نظر جغرافیایی دورتر می‌شود. و استعدادها بیشتر در دسترس خواهند بود.
6. فروشندگان با شبکه های بزرگ موجود بسیار مورد توجه قرار خواهند گرفت.
با توجه به اینکه بازاریابی کارهای زیادی را برای پر کردن خطوط لوله انجام می دهد، جستجوهای اضافی که بیشتر و بیشتر خودکار می شوند و افزایش خریدهای خودسرانه، ارزشی که متخصصان فروش اضافه می کنند در توانایی آنها برای ایجاد روابط قوی و ایجاد اعتماد خواهد بود. این امر نامزدهای دارای شبکه‌های موجود را با اثبات مهارت آنها در ایجاد ارتباطات در مزیت قرار می‌دهد.
آینده فروش هر چه باشد، هرگز زمان هیجان انگیزتری برای این حرفه نبوده است. با نگاه کارشناسان به اینکه فروش کجا بوده و به کجا می رود، واضح است که آینده فضای زیادی برای نوآوری، آموزش و فروشندگان پیشرو باقی می گذارد.
یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ماه می 2018 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.
نظرات کاربران