فروش آنلاین محصولات دشوار است. مشتریان بالقوه نمی توانند چیزی را در گوشت لمس کنند، بو کنند یا ببینند. در عوض، آنها به کپی تکیه می کنند – بازاریابان متنی برای توصیف ویژگی های محصول، مشکلاتی که حل می کند و احساسی که در خریداران ایجاد می کند – می نویسند تا فروش بیشتری کسب کنند. کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک را در ادامه بررسی کرده ایم.
با این حال، مهارت‌های قوی در کپی‌نویسی این قدرت را دارد که خوانندگان بیشتری را متقاعد کند که کلیک کنند، ثبت‌نام کنند یا خرید کنند. کپی ستاره ای به مشتریان بالقوه کمک می کند احساس کنند داشتن یک محصول چه احساسی دارند. آنها می توانند آن را در دستان خود مجسم کنند، مشکلی را حل کنند یا زندگی خود را آسان تر کنند.
بنابراین، کپی رایتینگ خوب چگونه به نظر می رسد؟ و چگونه با در نظر گرفتن مشتری بالقوه خود می نویسید؟ این راهنما فرآیند کپی‌نویسی را که هنگام نوشتن هر متنی برای برند تجارت الکترونیک خود به آن نیاز دارید، به اشتراک می‌گذارد.
هدف: نوشتن کلماتی که به شما پول می دهد.
کپی رایتینگ تجارت الکترونیک چیست؟
کپی‌نویسی تجارت الکترونیک به فرآیند ساخت متنی اشاره دارد که مخاطبان هدف شما را متقاعد می‌کند تا کاری انجام دهند – چه بازدید از وب‌سایت تجارت الکترونیک شما، پیوستن به لیست ایمیل شما یا خرید یک محصول. به همین دلیل اغلب به عنوان کپی رایتینگ پاسخ مستقیم یا کپی فروش نامیده می شود.
مزایای کپی‌نویسی در تجارت الکترونیک
کپی متقاعد کننده و بدون کرک، کلید افزایش فروش بدون سرمایه گذاری بیشتر در خرید است، از این رو چرا کپی رایتینگ فوق العاده در هر نقطه تماس یکی از موثرترین راه ها برای جابجایی مشتریان بالقوه یا خریداران از طریق قیف فروش است.
کایلا هولاتز، کپی‌نویس مستقل، می‌گوید: «من به آرچر و اولیو، یک فروشگاه تجارت الکترونیک به سبک برنامه‌ریز گلوله کمک کردم تا سود خود را از 72000 دلار به 1.9 میلیون دلار در اولین سال انتشار زنده وب‌سایت ما افزایش دهد.
ما تیتر را تغییر دادیم تا سازگاری با محیط‌زیست محصولات او را برجسته کنیم. ما به بازدیدکنندگان وجه تمایز برند در صفحات محصول را یادآوری کردیم. در حالی که این رشد را نمی‌توان تنها به کپی‌نویسی نسبت داد، بلکه نقش زیادی در رشد آنها داشت.
کپی رایتینگ کجا اعمال می شود؟
صرف نظر از اینکه این متن را کجا قرار می دهید، کپی یک عنصر حیاتی برای کل استراتژی بازاریابی دیجیتال شما است. که شامل:
صفحه نخست. شما هرگز فرصت دومی برای ایجاد یک برداشت اولیه ندارید. نسخه قوی آنچه را که می فروشید و چرا متفاوت است، سریع و واضح به شما اطلاع می دهد، به طوری که کاربران جهش نکنند.
توضیحات محصول چرا مردم باید محصولی را که شما می فروشید بخرند؟ به مشتری بالقوه کمک کنید مالکیت، لمس کردن یا استفاده از آن را از طریق نسخه توضیحات محصول خود تجسم کند.
صفحات دسته بندی گاهی اوقات بازدیدکنندگان وب سایت به امید حل مشکل به سایت شما مراجعه می کنند، اما مطمئن نیستند که کدام محصول به آنها در انجام این کار کمک می کند. گروه بندی محصولات را در صفحه توضیح دهید و گزیده های راهنمای در مورد محصولات جداگانه ارائه دهید.
صفحه درباره بازدیدکنندگان وب‌سایت می‌خواهند اطلاعاتی درباره شرکتی که در پشت سایتی که مشاهده می‌کنند، ببینند. با یک کپی در صفحه درباره خود، مردم را عاشق برند پشت وب سایت کنید.
عناوین متا و توضیحات. موتورهای جستجو این تکه‌های کپی را می‌کشند و در صفحه جستجو نشان می‌دهند. در اینجا کپی تنها وسیله است—هیچ تصویر یا ویدیویی برای تأثیرگذاری بر تصمیم وجود ندارد. کپی رایتینگ جذاب سئو می تواند تفاوت بین مشتری بالقوه ای باشد که روی وب سایت شما کلیک می کند یا یک رقیب.
ایمیل ها هر نوع کمپین بازاریابی ایمیلی، از جمله تبلیغات، کمپین‌های سبد خرید رها شده و تأییدیه‌های خرید باید با در نظر گرفتن مشتری نوشته شود. انعکاس زبان آنها در کپی‌نویسی ایمیل، آنها را از صندوق ورودی خود خارج می‌کند و از طریق تماس برای اقدام (CTA) وارد سایت شما می‌شود.
پست های رسانه های اجتماعی هر فرد به طور متوسط تقریباً 2.5 ساعت در روز را صرف مرور شبکه های اجتماعی می کند. با تمرکز بر روی کپی در پست های رسانه های اجتماعی خود، می توانید آنها را از رسانه های اجتماعی دور کرده و به سمت کسب و کار آنلاین خود برانید.
ایمیل مستقیم. بروشورها و کارت پستال هایی بنویسید که مشتریان در منطقه شما را به بازدید از فروشگاه آجر و ملات شما وادار کند.
تبلیغات. تبلیغات گوگل، یک کمپین فیسبوک یا یک بیلبورد تبلیغاتی در واقع تقاطع کپی و خلاقیت است. تصاویری چشم نواز را با کپی تبلیغاتی جفت کنید که باعث می شود مخاطبان هدف شما به اندازه کافی روی فروش تاثیر بگذارند.
توضیحات محصول Bison Coolers از کپی رایتینگ متقاعدکننده استفاده می کند تا یک محصول خسته کننده (یک جعبه خنک کننده) هیجان انگیزتر به نظر برسد.
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
مارک های واقعاً عالی هر کلمه را مهم می کنند، حتی در چیزی مانند صفحه سیاست حمل و نقل آنها. Samar Owais، نویسنده مستقل کپی‌نویس، توضیح می‌دهد: «هر زمان که می‌خواهم ارزیابی کنم که یک برند چقدر تجربه مشتری خود را جدی می‌گیرد، صفحات را در فوتر آنها بررسی می‌کنم. سؤالات متداول، تماس با ما، حمل و نقل و برگرداندن – اینها صفحاتی هستند که مشتریانی که به برند شما بسیار علاقه مند هستند، بررسی خواهند کرد.
«بیشتر برندها با این صفحات به عنوان یک فکر بعدی برخورد می کنند. بله، تعداد بسیار کمی از بازدیدکنندگان وب سایت از آنها بازدید می کنند، اما آنهایی که بازدید می کنند، شانس بسیار بیشتری برای تبدیل شدن به یک مشتری طولانی مدت یا یک تبلیغ کننده برند خواهند داشت.
آیا تا به حال آرزو کرده اید که یک توضیح محصول فقط خودش بنویسد؟ با Shopify Magic – ابزار هوش مصنوعی Shopify که برای تجارت طراحی شده است – این کار را انجام خواهد داد.
7 نکته اثبات شده کپی‌نویسی در تجارت الکترونیک
یادگیری کپی‌نویسی خوب در تجارت الکترونیک نسبتاً آسان است، اما تسلط بر آن سخت است. کپی رایترهای بزرگ نسخه خود را تست و اندازه گیری می کنند تا مطمئن شوند که نتایج واقعی را به همراه دارد. برای عالی بودن زمان می برد.
اولین اشتباه کپی‌نویسی نوشتن بدون تحقیق است، اما ما قبلاً به طور عمیق به آن پرداخته‌ایم. دوم اشتباهات آشکار است. در اینجا هشت مرحله دیگر برای نوشتن کپی تجارت الکترونیک عالی آورده شده است.
لحن صدای مشتری خود را تکرار کنید
تحقیقات کپی رایتینگ شما چه فایده ای دارد اگر از آن برای نوشتن نسخه خود استفاده نکنید؟
به صفحه‌گسترده تحقیقاتی خود برگردید و اصطلاحاتی را که مشتریانتان در بررسی‌ها، مصاحبه‌ها یا نظرسنجی‌ها استفاده کرده‌اند، به کار ببرید. احتمالاً خواهید دید که هر جمعیت یا شخصیت دارای واژگان خاصی است. گنجاندن همان واژگان در وب سایت تجارت الکترونیک شما باعث ایجاد ارتباط می شود. مشتریان با این فکر در آنجا فرود می آیند، “این برند مرا جذب می کند.”
هارپر وایلد یک مثال عالی در این زمینه است. در سرتاسر وب‌سایت تجارت الکترونیک آن، جملاتی را خواهید یافت که مخاطبان هدف آن احتمالاً از آن استفاده می‌کنند (یا حداقل با آنها آشنا هستند) – مانند ایده‌ای که سوتین آن بسیار راحت است «باورتان نمی‌شود که کره نیست».
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
مزایا را بفروشید نه ویژگی ها
سخت است که در دام فریاد زدن در مورد ویژگی‌های باورنکردنی محصولتان نیفتید. در حالی که ممکن است فکر کنید این محصول محصولات شما را در بهترین حالت خود به نمایش می گذارد، حقیقت این است که بیشتر خریدها به صورت احساسی انجام می شود.
این واقعیت که ملحفه شما دارای تعداد 400 نخ است، جرقه‌ای نمی‌زند که «من باید این را بخرم!» احساسات. یک روتختی مجلل و راحت که شما را فوراً به خواب می برد؟ این کار را انجام می دهد.
کپی و تجربه کاربر باید با هم کار کنند. راه‌های زیادی برای تقطیر سریع حقایق وجود دارد که مشتریان به آنها اهمیت می‌دهند – با استفاده از نمادها، نشان‌ها یا نقاط گلوله‌ای – بدون خسته‌کننده بودن افراد با مشخصات محصول ریز. بنابراین، هر بار که یک ویژگی را فهرست می‌کنید، آن را با یک مزیت دنبال کنید.
Eight Sleep با فهرست کردن مزایا در کنار ویژگی‌های محصول، نقاط فروش منحصر به فرد تشک خود را به وضوح بیان می‌کند.
این به شما فضای بیشتری برای استفاده از املاک و مستغلات با ارزش، به ویژه سرفصل ها و توضیحات محصول، برای فروش به جای گفتن می دهد.
مزایای زیادی برای کپی رایتینگ شما وجود دارد. هر کدام به دلیل خرید محصول توسط مشتریان بستگی دارد. آیا مشکلی را حل می کند؟ افزایش لذت و شادی؟ کاری کنید مردم احساس کنند بخشی از یک جامعه هستند؟
به عنوان مثال، فر شما ممکن است دارای سیستم پیش گرمایش سریع باشد. این ویژگی باعث می‌شود در زمان آماده شدن شام راحت‌تر شوید. این مزیت افزایش لذت (احساس آرامش بیشتر) است و آشپزی را کم استرس می کند (درد استرس را از بین می برد). این احساسات شادی و انتظار برای افزایش عملکرد صفحه فرود تجارت الکترونیک ثابت شده است.
قبل از شروع به ایجاد صفحات محصول خود، تمام این ویژگی ها و مزایا را مشخص کنید. برنامه‌ریزی آنچه که باید بنویسید به شما کمک می‌کند تا نسخه‌ای متقاعدکننده‌تر و سریع‌تر بسازید.
کپی صفحه اصلی Kettle and Fire مستقیماً به مزایای استفاده از محصول می‌پردازد.
کپی بی طرفانه را بپاشید
تصور کنید در حال مرور دو وب سایت هستید. اولین مورد توسط یک کپی رایتر نوشته شده است که در مورد عالی بودن یک محصول به وجد می آید. وب سایت دوم نیز همین کار را می کند، فقط برخی از متن ها توسط مشتریان خوشحال نوشته شده است که می توانند آنچه را که نویسنده کپی رایتر می گوید تضمین کنند.
با کدام یک بیشتر درگیر هستید؟ به احتمال زیاد، این دومی است. از اثبات اجتماعی – نظرات سایر مشتریان خوشحال – استفاده می کند تا شما را بیشتر به محصول اعتماد کند.
اثبات اجتماعی نوعی محتوا است که باعث می‌شود کپی احساس تعصب کمتری کند. توصیفات، نظرات، و محتوای تولید شده توسط کاربر تاثیرگذارترین دارایی های بازاریابی تجارت الکترونیک شما هستند که ثابت شده است نرخ تبدیل صفحه فروش را تا 34% افزایش می دهند.
مطمئناً با عنوان «بیش از 20000+ مشتری شراب دوست» در بالای چرخ فلک نظرات مثبت مشتریان، اثبات اجتماعی ایجاد می کند.
از رانندگی بی معنی اجتناب کنید
واژه‌های قدیمی مانند «کلاس جهانی»، «پیشرو در بازار» و «نوآورانه» به قدری مکرر استفاده می‌شوند که تأثیر خود را از دست داده‌اند. اکنون آنها فقط پرکننده هستند – بدون افزودن معنی فضا را اشغال می کنند.
برای هر جمله و هر کلمه کلاه وکالت شیطان خود را بگذارید و از خود بپرسید: این به چه معناست؟ اگر نمی توانید فوراً به یک پاسخ خاص برسید، آن را برش دهید یا آن را بازنویسی کنید تا متن شما ملموس و معنادار شود.
❌ رانندگی بی معنی: صندلی های اداری نوآورانه از یک تولید کننده پیشرو در جهان.
✅ به جای آن امتحان کنید: صندلی های اداری با پشتیبان کمری که در بیش از 150000 دفتر در ایالات متحده استفاده می شود.
رانندگی بی معنی حواس خواننده شما را پرت می کند و خسته می کند. در مقابل، حقایق و ارقام اعتبار شما را افزایش می دهند. در صورت امکان، اعداد را بنویسید و آنها را به جای کلمات (هفت) به صورت رقم (7) بنویسید، زیرا اعداد از سرگردانی چشم جلوگیری می کنند.
صفت ها را محدود کنید
صفت ها به ما کمک می کنند تا توضیح دهیم که محصولات ما چگونه به نظر می رسند (ظاهر)، چه کاری انجام می دهند (ویژگی ها)، و چگونه آنها احساس (مزایا) را به خریداران ما القا می کنند.
در حد اعتدال، صفت ها مفید هستند. آنها به مشتریان کمک می‌کنند تا ظاهر، حس یا بوی یک محصول را تجسم کنند – اغلب نقطه فروش منحصر به فرد شما. اما مصرف بیش از حد، خواننده شما را دچار سردرد می کند، زیرا خواندن مطالب شما را سخت می کند. برای مثال این جمله را در نظر بگیرید:
این مجموعه آرام و رمانتیک از ظروف زیبا ظاهری منحصر به فرد، به روز و در عین حال کاملاً کلاسیک دارد و نتیجه ای عالی برای آشپزخانه شما دارد.
مشکل بسیاری از صفت ها این است که خواننده شما را کند می کند و آنها را گیج می کند. چه در مورد ساده گفتن:
این مجموعه ظروف عاشقانه برای اکثر سبک های آشپزخانه مناسب است.
هنگام استفاده از صفت ها، بهترین شیوه های ضروری را دنبال کنید:
قبل از اسم فقط از یک صفت استفاده کنید. به جای «مجموعه آرام و رمانتیک»، سراغ «مجموعه رمانتیک» بروید.
برای بیان بدیهیات از صفت استفاده نکنید. اگر محصولی را در تصویر نشان می دهید، ظاهر آن را توصیف نکنید.
کلمات حسی یا احساسی را انتخاب کنید. آنها باعث می شوند خواننده شما چیزی احساس کند. کلماتی مانند خوب، خوب یا مؤثر نسبتاً بی مزه هستند. به جای آن لذت، خیره کننده یا وسوسه انگیز را انتخاب کنید.
کپی‌نویسی در صفحه محصول Studio Neat تعادل کاملی بین صفت‌های توصیفی و منفعت‌محور برقرار می‌کند.
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
داستان بگویید، نه حقایق
وقتی خریداران بالقوه داستان می خوانند، فراموش می کنند که چیزی به فروش می رسد. هر مانعی که از قبل برای پیام‌های فروش شما وجود داشته باشد کاهش می‌یابد و محتوای شما جذاب‌تر و متقاعدکننده‌تر می‌شود.
حقایق اعتبار توضیحات محصول شما را افزایش می دهند، اما حقایق به خودی خود محتوای شما را متقاعد کننده نمی کند. واقعیت ها سرد هستند. حقایق روح یا شخصیت برند ندارند.
متقاعد کننده ترین توضیحات محصول هم شامل داستان و هم واقعیت است. داستان ها خواننده شما را درگیر می کنند، در حالی که حقایق به توجیه خرید آنها کمک می کند. مغز ما برای فکر کردن در داستان ها طراحی شده است. به همین دلیل است که کمک به مشتری برای تجسم محصول در زندگی خود، جواهری پنهان در ایجاد کپی رایتینگ پاسخ مستقیم است که آنها را به سمت فروش سوق می دهد.
یک داستان می تواند بسیار کوتاه باشد. تصور کنید در حال فروش یک صندلی اداری با پشتیبان کمر هستید. شما می توانید یک داستان ساده در مورد مشتری بگویید که صندلی های مختلف را امتحان می کند و همچنان از کمردرد رنج می برد.
یک داستان ساده می تواند به خریداران بالقوه کمک کند تا مزایای محصولات شما را تجسم کنند – به خصوص اگر پیچیده باشند. اما داستان ها نیز شخصیت می افزایند. شما می توانید داستان هایی در مورد توسعه، آزمایش یا منبع یابی محصولات خود بگویید تا آنها را جذاب تر کنید یا درک کیفیت بالا را افزایش دهید.
بنابراین، چگونه این داستان های کوچک را به فروشگاه آنلاین خود تزریق می کنید؟ در اینجا سه نکته سریع وجود دارد:
از روزنامه نگاران تحقیقی بیاموزید. عمیق تر حفاری کنید تا جزئیات جذاب را کشف کنید. با تامین کنندگان و مشتریان فعلی خود صحبت کنید. هر چه بیشتر گوش کنید و یاد بگیرید، داستان های بیشتری برای گفتن دارید.
داستان های خود را مختصر و ملموس نگه دارید. داستان خود را فقط بر روی یک ایده ساده متمرکز کنید.
از بدیهیات دوری کنید. داستان های غیرمنتظره را برای تعامل، سرگرمی و فروش بگویید.
به عنوان مثال، Meow Meow Tweet در ایمیل خوش آمدگویی خود به مشترکین جدید تاریخچه مختصری از نام تجاری ارائه می دهد.
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
گاهی اوقات، به دلیل قوانین یا مطابقت، مواردی باید در صفحه محصول تجارت الکترونیک ذکر شوند. در مطالعه ای در سال 1978 در هاروارد، محققان دریافتند که استفاده از کلمه “زیرا” انطباق را از 60٪ به 94٪ افزایش می دهد. بنابراین، هنگام فهرست کردن حقایق ضروری، به مردم بگویید چرا آنها مهم هستند. به عنوان مثال، “این نوع چسب عالی است زیرا طبق قانون لازم است.”
دیدگاه قوی داشته باشید
بسیاری از سایت‌های تجارت الکترونیک با جعبه بزرگ شبیه آنچه هستند به نظر می‌رسند: شرکت‌های بزرگ بدون روح. آنها ارتباط برقرار نمی کنند، درگیر نمی شوند، ارزش محصولاتی که ارائه می دهند را به سختی می فروشند. آنها به سادگی نان، کره، آبجو و خمیر دندان را فراهم می کنند.
اما هیچ کس گفتگو با یک شرکت بی چهره را دوست ندارد. هیچ کس دوست ندارد یک مرکز تماس بی روح زنگ بزند. پس چرا متنی بسازیم که شبیه یک شرکت کسل کننده به نظر برسد؟
کپی عالی اغلب می تواند طرز فکر مردم را در مورد یک ایده یا مشکل خاص و همچنین نقش محصول شما در راه حل تغییر دهد.
برای ارتباط با خوانندگان خود، به شخصیتی در سایت تجارت الکترونیک خود نیاز دارید. به صدای برند خود فکر کنید—اگر وب سایت شما یک فروشنده واقعی بود که با یک مشتری صحبت می کرد، دوست دارید صدای او چگونه باشد؟ آنها چه داستان هایی خواهند گفت؟ چه جوک هایی می کردند؟ کدام کلمات را انتخاب می کنند؟
به یاد داشته باشید که یک خریدار را تجسم کنید و طوری بنویسید که در زندگی واقعی با او صحبت می کنید. اصطلاحات تخصصی شرکت را به نفع کپی برداری که بیشتر شبیه یک مکالمه به نظر می رسد، کنار بگذارید.
پاورقی صفحه محصول GREATS از عباراتی استفاده می‌کند که مشتری ایده‌آل آن را می‌داند، از جمله «دوستان با مزایا»، «به ما خط بزنید» و «اولین اطلاعات را دریافت کنید».
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
یک دوره آموزشی خراب در تحقیقات کپی‌نویسی در تجارت الکترونیک
کپی رایتینگ مانند جدول کلمات متقاطع است که در آن کلید پاسخ شامل کلماتی است که مشتریان شما برای توصیف مشکل خود استفاده می کنند. برای اینکه بتوانید نسخه ای کارآمد بنویسید، به تحقیق نیاز دارید – باید انگیزه ها و موانع مشتریان خود را بشناسید.
این با نگاه بسیاری از خرده فروشان به کپی رایتینگ که اغلب بر این باور است که خلاقانه ترین نسخه برنده می شود، فاصله زیادی دارد.
یک فرآیند چهار مرحله‌ای وجود دارد که کپی‌نویس‌های حرفه‌ای از آن برای ایجاد یک کپی متقاعدکننده و افزایش تبدیل‌ها استفاده می‌کنند، فرآیندی که می‌توانید آن را بدزدید و برای خود استفاده کنید. برای سادگی، تصور می‌کنیم که سعی می‌کنید بفهمید چگونه می‌توانید خریدهای اولیه در سایت خود را تا پایان این مقاله افزایش دهید.
مرحله 1: مخاطبان و بخش های خود را تعریف کنید
کپی با تبدیل بالا با شخص مناسب، با پیام مناسب، در مکان مناسب و در زمان مناسب ملاقات می کند. تفاوت زیادی بین تبدیل یک کاربر جدید در صفحه اصلی و جذب مجدد شخصی که محصولی را اضافه کرده و سبد خرید خود را رها کرده است، وجود دارد.
در اینجا چند بخش متداول وجود دارد که ممکن است بخواهید آنها را بررسی و نظرسنجی یا مصاحبه کنید:
گاری های رها شده اصطکاک قبل از تبدیل (اضطراب، ترس، ناامیدی و غیره) را که بازدیدکنندگان را از خرید باز می دارد، شناسایی کنید. به یاد داشته باشید، رها کردن سبد خرید عادی نیست، فقط عادی است. مردم گاری های پر را بی دلیل ترک نمی کنند.
مشتریان جدید. شما بیشتر از آن اصطکاک قبل از تبدیل را شناسایی خواهید کرد. چه چیزی تقریباً مانع از خرید آنها شد؟ چرا شما را به جای رقبا انتخاب کردند؟ چه چیزی در هنگام تسویه حساب خسته کننده بود؟ به علاوه، در مورد کیفیت محصول یاد خواهید گرفت و درک خواهید کرد که چقدر ارزش پیشنهادی خود را ارائه می دهید.
مشتریان تکراری به اصل این موضوع بپردازید که چه محصولاتی به خوبی با هم جفت می شوند، چرخه خرید چقدر طولانی است و چرخه عمر مشتری چگونه به نظر می رسد.
مشتریان غیر فعال به ارزش مادام العمر (که می تواند به برنامه ریزی هزینه تبلیغات پولی کمک کند) و حفظ آن برسید. در مجموع چند خرید انجام دادند؟ چرا از شما خرید نکردند؟ چه کاری می توانستید بهتر انجام دهید؟
این بخش‌های کلی هستند که می‌توانند برای هر فروشگاهی اعمال شوند. با این حال، ممکن است بخواهید دقیق تر صحبت کنید. به عنوان مثال، مشتریان را بر اساس دسته بندی محصولات یا مشتریان جدیدی که دو بار در شش ماه از شما خرید کرده اند، جدا کنید.
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
مطمئن شوید که بخش(های) مورد نظر شما در موقعیتی هستند که به شما کمک می کنند به سوالاتی که دارید پاسخ دهید. آنها باید در مرحله درستی از چرخه خرید باشند – به عنوان مثال، آنها به درد مناسب یا آگاهی از محصول نیاز دارند.
مرحله 2: انجام تحقیقات کیفی
وقتی می‌دانید چه می‌خواهید بدانید و بخش‌هایی را که می‌توانند به شما در یافتن آن کمک کنند، می‌دانید، آماده شروع به تحقیق کیفی هستید.
Joel Klettke از Business Casual Copywriting and Case Study Buddy دلیل آن را توضیح می‌دهد: «اگر چیزی وجود دارد که اکثر شرکت‌ها از آن غافل می‌شوند، نادیده می‌گیرند، یا نادیده می‌گیرند، این است که هر تبدیل تجارت الکترونیک نتیجه مکالمه‌ای است که سرنخ شما با کپی شما انجام می‌دهد.
“با تحقیقات کیفی، شما این فرصت را دارید که قبل از شرکت در آزمون با پرسیدن سوالاتی که می دانید سرنخ های شما وارد سایت شما می شوند، به پاسخ ها نگاه کنید. می‌توانید پاسخ‌های آنها را بگیرید، و سپس آنها را بچرخانید و آنها را به قول خود مشتریانتان در نسخه خود بپزید.
من هیچ عامل دیگری را نمی شناسم که به جز کیفیت و عمق تحقیقی که انجام می دهید، تفاوت بیشتری در نتایج نسخه شما ایجاد کند.
بنابراین، چه نوع داده های کیفی را باید جمع آوری کنید؟ این نوع تحقیقات کپی رایتینگ را می توان با استفاده از این چهار روش انجام داد:
- مصاحبه های داخلی
- نظرسنجی ها
- مصاحبه با مشتری
- ماینینگ گواهی و بررسی
مصاحبه های داخلی
قبل از اینکه با بازدیدکنندگان و مشتریان خود صحبت کنید، تشخیص اینکه از کدام کانال ها استفاده می کنند کمک می کند. با کارکنان فروش و پشتیبانی صحبت کنید (اگر آنها را دارید) و داده های موجود را از منابع داخلی مانند CRM خود جمع آوری کنید.
در میان برخی از محبوب ترین ها عبارتند از:
- چت زنده
- رسانه های اجتماعی
- پیامک
- پست الکترونیک
برقراری تماس مستقیم با افراد از طریق کانال های مورد علاقه آنها – اعم از ایمیل، چت یا تلفن – به این معنی است که کارها را درست شروع کرده اید.
سوالات زیر را از خود بپرسید:
- چه سوالاتی بیشتر توسط بازدیدکنندگان پرسیده می شود؟
- چه ناراحتی هایی اغلب توسط بازدیدکنندگان بیان می شود؟
- بازدیدکنندگان به دنبال رفع چه دردسرهایی به سایت من می آیند؟
- بازدیدکنندگانی که به دنبال به دست آوردن چه مزایایی به سایت من می آیند؟
- بازدیدکنندگان چه ایرادی برای خرید دارند؟
- چگونه می توانم با موفقیت به این سؤالات و اعتراضات رسیدگی کنم؟
در طول این مصاحبه‌های داخلی، جیمز ای. ترنر، موسس اسنپ کپی، توصیه می‌کند: «مشتریان را برای مدتی با هم صحبت کنید تا دوره «بهترین پاسخ کسب‌وکار» را پشت سر بگذارید و وارد مرحله «اما واقعاً اینطور است». ”
بررسی گزارش‌های پشتیبانی در طول این فرآیند برای جلوگیری از پاسخ‌های مغرضانه کمک می‌کند. گزارش های مربوط به سه تا شش ماه گذشته را مرور کنید. سوالات تکراری، دردها، مزایا، اعتراضات و ناامیدی ها را برجسته کنید. این اطلاعات را به برگه نتایج نظرسنجی مشتری در قالب تحقیق کپی رایتینگ اضافه کنید.
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
نظرسنجی ها
دو نوع نظرسنجی وجود دارد که می توانید از آنها برای کشف سبک های کپی رایتینگ استفاده کنید که مخاطب هدف شما به بهترین وجه به آن پاسخ می دهد:
نظرسنجی در محل سؤالات خروج یا قصدی که به طور خودکار در لحظات با ارزش بالا ظاهر می شوند.
نظرسنجی مشتریان سوالاتی که از طریق ایمیل به بخش‌هایی می‌رسند که می‌خواهید بهتر درک کنید.
هر دو می توانند به شما در درک بهتر تصمیم خرید اولیه کمک کنند. یک نظرسنجی عالی واقعاً به هدف یا سؤالات منحصر به فرد شما بستگی دارد. با این حال، هنگام طراحی نظرسنجی های کپی رایتینگ باید بهترین روش ها را در نظر داشته باشید.
مصاحبه با مشتری
مصاحبه با مشتری برای فرآیند کپی رایتینگ در هر مرحله از رشد ارزشمند است، اما به ویژه در زمانی که شما کوچک هستید مفید هستند.
نکته مهمی که در اینجا باید به خاطر بسپارید این است که هرگز خسته نشوید و با کسی که بله می گوید شروع به مصاحبه کنید. شما می خواهید زمان خود را عاقلانه بگذرانید، فقط با کسانی مصاحبه کنید که می توانند بیشترین بینش را به شما ارائه دهند. در بخش‌هایی که انتخاب کرده‌اید بمانید و جزئیات را بررسی کنید (مانند خریدها، دفعات خرید، جمعیت‌شناسی).
با یک ایمیل ساده با این افراد تماس بگیرید که مودبانه در ازای چیزی از آنها وقت می خواهد. این می تواند هر چیزی باشد، از کوپن 20 دلاری یا محصول رایگان گرفته تا بازدید از پشت صحنه HQ برای طرفداران سرسخت.
سوالاتی که در طول مصاحبه می‌پرسید مهم هستند، بنابراین زمان خود را صرف انتخاب عاقلانه آنها کنید. سعی کنید تعادلی بین موارد زیر ایجاد کنید:
تظاهرات (“به من نشان بده چگونه میخواهی…”)
وظایف (“یافتن یک شلوار جین تنگ با قیمت 90 دلار یا کمتر.”)
رفتاری (“چه اتفاقی در زندگی شما افتاد که باعث شد شروع به استفاده از این محصول کنید؟”)
با مصاحبه با مشتری به عنوان تلاقی بین تست کاربر و نظرسنجی رفتار کنید. کلیشه ای است، اما استفاده از کلمه خوب کی، چه چیزی، چه زمانی، کجا، چرا و چگونه کار می کند.
Kira Hug، یکی از بنیانگذاران The Copywriter Club، روند مصاحبه خود را به اشتراک می گذارد: «قوی ترین ابزار تحقیقی که من برای نوشتن نسخه تبدیل استفاده می کنم (با نام مستعار ایمیل های فروش و صفحات فرود) به اندازه یک مصاحبه تلفنی 20 دقیقه ای اساسی است.
“در حالی که من ارزش زیادی در نظرسنجی ها پیدا می کنم – زیرا شما می توانید تعداد زیادی داده را از صدها (یا حتی هزاران) نفر جمع آوری کنید – من هیچ چیز به اندازه دو نفر که چت می کنند نمی بینم.”
کیرا ادامه می دهد: «به طور معمول، من هر نظرسنجی را با حداقل هشت تا 10 مصاحبه مشتری دنبال می کنم. این به من فرصتی می دهد تا به داستان، چالش ها، خواسته ها، اهداف، مخالفت ها و موارد دیگر یک فرد عمیق تر بروم. شگفت‌انگیز است که وقتی سؤالات درست را بپرسید، یک غریبه تنها در 20 دقیقه با شما در میان می‌گذارد.»
جلسه را ضبط کنید تا نگران یادداشت برداری نباشید، که می تواند جریان مصاحبه شما را از بین ببرد. سپس پاسخ ها را در صفحه گسترده خود سازماندهی و خوشه بندی کنید:
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
به مرور زمان در مصاحبه با مشتریان بهتر خواهید شد، بنابراین اگر بار اول آن را از پارک بیرون ندهید، نگران نباشید. همانطور که ادامه می دهید، یاد خواهید گرفت که چگونه با انواع مختلف افراد ارتباط برقرار کنید و چگونه سوالات هوشمندانه تری بپرسید.
ماینینگ گواهی و بررسی
سایت های شخص ثالث مملو از نظرات مشتریان، بررسی ها، شکایات و غیره هستند که می توانید از آنها استفاده کنید. آنها معمولاً نسبت به زمانی که از آنها خواسته شده بود، کمتر تعصب دارند.
اما حتی در سایت‌هایی که فقط مشتریان خوشحال نظرات خود را ارسال می‌کنند، دیدن مواردی که مردم به طور مداوم به عنوان دلیل دوست داشتن یک محصول ذکر می‌کنند مفید است. این صدای بسیار خوبی از مشتری است تا کپی شما قوی تر و متقاعد کننده تر شود.
یک جستجوی سریع در گوگل می تواند به شما بگوید که چگونه درک می کنید و به طور خاص مردم در مورد سایت/محصولات شما چه می گویند.
جیمز توصیه‌ای در مورد استخراج گواهی‌ها/بازبینی ارائه می‌کند و شما را تشویق می‌کند که به بازخوردهای منفی متمایل شوید: “مطمئن شوید که به نظرات مثبت و منفی نگاهی بیندازید – و اگر فقط فرصت دارید به یک نوع نگاه کنید، به دنبال آن باشید. این همان جایی است که شما اضطراب/دردی را خواهید یافت که مردم را به سمت ناامیدی سوق می دهد.
همچنین می‌توانید داده‌های احساسات را از نظرات و بازخوردهای شخص ثالث در الگوی کپی‌نویسی ما ردیابی کنید.
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
مرحله 3: الگوها را شناسایی و مستند کنید
در این مرحله، شما تحقیقات کپی‌نویسی خود را در یک صفحه گسترده با داده‌های زیادی از منابع مختلف جمع‌آوری کرده‌اید. در مرحله بعد، باید در داده ها غوطه ور شوید و شروع به شناسایی الگوها کنید. در این مرحله شما به دنبال:
کلمات و عباراتی که برای شما برجسته است، به خصوص به یاد ماندنی بوده یا اغلب تکرار می شوند
ایرادات، محصولات، مزایا، سوالات، نقاط دردناک، نقاط اصطکاک در سایت و غیره که اغلب تکرار می شد.
البته، شما همچنین به دنبال درک نحوه صحبت کردن بخش و کلمات/عباراتی که استفاده می‌کنند هستید. این به شما کمک می کند تا نحوه صحبت مخاطب را با کلمات و عباراتی بنویسید که با آنها همذات پنداری می کنند.
گرفتن داده ها از صفحه گسترده و سازماندهی آن بر اساس صفحه دقیقی که برای آن کپی می نویسید می تواند مفید باشد. در اینجا چیزی است که ممکن است برای یک صفحه محصول به نظر برسد:
کپی رایتینگ در تجارت الکترونیک
مرحله 4: سلسله مراتب پیام و قاب سیمی را تعریف کنید
چه برای یک صفحه محصول یا یک تبلیغ فیس بوک کپی تهیه کنید، اکنون برای نوشتن کپی مبتنی بر اطلاعات و مشتری مداری که تبدیل می شود، مجهزتر هستید. در مرحله بعد، باید داده ها را به راه حل تبدیل کنیم.
برای این کار به یک سلسله مراتب پیام تکیه کنید – نموداری که به تجسم اهمیت هر پیام کمک می کند. هرچه در طول تحقیق شما یک نقطه درد یا مزیت یا سوال بیشتر باشد، باید در سلسله مراتب پیام شما بالاتر باشد.
با فرض اینکه در حال نوشتن یک نسخه برای یک وب سایت تجارت الکترونیک هستید، هنگامی که آن مفهوم سطح بالا را دارید، می توانید با استفاده از ابزارهایی مانند Figma یا Sketch شروع به ساخت یک قاب سیمی کنید. این نمودار دیگری است که طراحی صفحه، از جمله فضاهای موجود برای کپی را نشان می دهد.
من هر یک از پیام‌های فعلی مشتری‌ام را بررسی می‌کنم و تعیین می‌کنم چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نیست. از آنجا، من فریم‌های سیمی ساده ایجاد می‌کنم (با قالب‌بندی و چیدمان در ذهن، اما بدون طراحی) بنابراین می‌توانم یک استراتژی کپی‌نویسی ایجاد کنم که پردازش آن برای متفکران بصری آسان باشد.
Wireframing فقط برای وب سایت هایی نیست که در حال طراحی مجدد هستند. این کار را حتی اگر قبلاً طرح خود را میخکوب کرده اید، انجام دهید. به احتمال زیاد، ممکن است عناصر خاصی را مشاهده کنید که بسته به مزایا و ویژگی‌هایی که در حال برقراری ارتباط هستید، می‌توانند در وب‌سایت شما جابجا شوند.
کپی خوب می تواند سایت تجارت الکترونیک شما را بسازد
همانطور که می بینید، در فرآیند کپی رایتینگ چیزهای بیشتری از فهرست کردن بهترین ویژگی های محصول شما وجود دارد. راز کپی رایتینگ با عملکرد بالا این است که به مخاطبان خود گوش دهید.
کپی رایتینگ عالی، بیشتر از نوشتن هوشمندانه، یک تحقیق عالی و ویرایش عالی است. بنابراین، فرضیات را کنار بگذارید و دستان خود را با فرآیند تحقیق کثیف کنید. نظرسنجی از مشتریان بالقوه، مصاحبه با مشتریان موجود و بررسی نظرات رقبا.
تنها زمانی که داستان‌های مشتری موجود را منعکس می‌کنید و احساسات را در نسخه خود تحریک می‌کنید، کلماتی را ایجاد می‌کنید که کار خود را انجام می‌دهند: فروش.
نظرات کاربران